Fabiano de Abreu

A razão por meio da ciência

Fabiano Agrela Rodrigues

Os mecanismos cerebrais por detrás da persuasão

Quando pensamos um pouco sobre o tema conseguimos compreender que, ao longo da nossa vida quotidiana somos constantemente confrontados, em diferentes níveis de intensidade, com tentativas de persuasão. Este tema está diretamente relacionado com a neurociência pois, de certa forma, podemos estudar que processos neurobiológicos estão subjacentes.

O nosso comportamento enquanto seres humanos é afetado, de variadíssimas maneiras por diversas formas de persuasão pois esta é uma das formas fundamentais de influência social na tomada de decisões humanas. A persuasão tem relação com a integridade de diferentes conexões cerebrais, que tem como referência o córtex pré-frontal no controle emocional, criatividade, entre outras regiões participando os lobos temporal, parietal e occipital.

A nossa sociedade condiciona-nos no nosso dia-a-dia. Estamos na era do imediato, do fácil acesso, de informações que chegam a uma velocidade nunca vista. Hoje em dia cada um tenta vender uma imagem, uma teoria, um produto, uma verdade. Os chamados peritos, experts, influencers, coachs nada mais são que peritos em persuasão.

Vários estudos já mostraram que associar um produto ou uma ideia a uma celebridade ou a uma influencer altera a forma como o percepcionamos e ajuda a que esse permaneça na memória. Este tipo de ação resulta numa modulação a longo prazo da memória, induz à actividade lateral esquerda do cérebro devido à maior elaboração de pares celebridade-objecto, ou seja, a recuperação e processamento de informação semântica (social) relacionada com a celebridade e o objecto.

Há um lado emocional que fica ativado quando usadas estas estratégias que resulta numa recuperação das atitudes iniciais dentro da amígdala e do córtex insular. Face ao que tem sido revelado nos últimos estudos sobre o tema, não tenho qualquer dúvida que pessoas com grande poder persuasivo modulam a actividade num conjunto de regiões cerebrais envolvidas na aprendizagem de comportamentos de confiança e na codificação de regiões cerebrais envolvidas na aprendizagem de comportamentos de confiança e na codificação de memória declarativa que provavelmente permite uma persuasão eficaz.